Harvard Business Review - главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии "HBR: 10 лучших статей", посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок.
Любое взаимодействие в бизнесе - с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами - подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон. Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки? Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.
Цитаты
Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают.
Переговорщики часто мысленно концентрируются на тактике, пытаясь улучшить условия потенциальной сделки и пренебрегая лучшими альтернативами соглашению - своими собственными и другой стороны. Однако настоящая проблема переговоров - это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающим лист бумаги.
Бесчисленные книги и статьи дают советы, призванные помочь избежать ошибок за столом переговоров при заключении сделки. Но некоторые самые дорогостоящие ошибки совершаются еще до того, как переговорщики приступают к обсуждению сути сделки. Причина этого в том, что люди становятся жертвой кажущегося рациональным - но абсолютно ложного - допущения касательно заключения сделок.
Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как стороны займут места за столом. Причина в том, что при заключении сделок большинство участников склонно слишком сильно концентрироваться на сути - предложениях и контрпредложениях - и недостаточно сильно на самом процессе.
Переговорщики могут извлечь жизненно важный урок из карточных игр: умение контролировать ощущаемые и особенно демонстрируемые эмоции имеет огромную ценность. Другими словами, хорошим переговорщикам, как и игрокам в покер, необходимо сохранять непроницаемое лицо - но не бесстрастную маску, полностью скрывающую истинные чувства, - и выработать умение демонстрировать истинные эмоции в правильное время.
Многих кандидатов на должность атакуют вопросами, которых они надеялись не услышать: "У вас есть другие предложения?",...
Любое взаимодействие в бизнесе - с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами - подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон. Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки? Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.
Цитаты
Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают.
Переговорщики часто мысленно концентрируются на тактике, пытаясь улучшить условия потенциальной сделки и пренебрегая лучшими альтернативами соглашению - своими собственными и другой стороны. Однако настоящая проблема переговоров - это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающим лист бумаги.
Бесчисленные книги и статьи дают советы, призванные помочь избежать ошибок за столом переговоров при заключении сделки. Но некоторые самые дорогостоящие ошибки совершаются еще до того, как переговорщики приступают к обсуждению сути сделки. Причина этого в том, что люди становятся жертвой кажущегося рациональным - но абсолютно ложного - допущения касательно заключения сделок.
Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как стороны займут места за столом. Причина в том, что при заключении сделок большинство участников склонно слишком сильно концентрироваться на сути - предложениях и контрпредложениях - и недостаточно сильно на самом процессе.
Переговорщики могут извлечь жизненно важный урок из карточных игр: умение контролировать ощущаемые и особенно демонстрируемые эмоции имеет огромную ценность. Другими словами, хорошим переговорщикам, как и игрокам в покер, необходимо сохранять непроницаемое лицо - но не бесстрастную маску, полностью скрывающую истинные чувства, - и выработать умение демонстрировать истинные эмоции в правильное время.
Многих кандидатов на должность атакуют вопросами, которых они надеялись не услышать: "У вас есть другие предложения?",...
| crossborder: | false |
| Серия: | Harvard Business Review: 10 лучших статей |
| Издательство: | Альпина Паблишер |
| Тираж: | 1500 |
| Мелованная бумага: | false |
| Цветные иллюстрации: | false |
| Фрагмент PDF: | https://cdn1.ozone.ru/s3/multimedia-k/6020468036.pdf |
| Название: | Переговоры |
| Тип издания: | Антология |
| Возрастные ограничения: | 0+ |
| Признак 18+: | false |
| Основной жанр книги: | Бизнес-литература, Саморазвитие |
| Направления бизнес-литературы: | Навыки |
| Тип книги: | Печатная книга |
| Тип обложки: | Твердый переплет |
| Тип носителя: | Печатная книга |
| Эпоха публикации: | Современные издания |
| ebsmstock: | false |
Frame $60% в наличии